,市场占有率下降,传统的“卖涨不卖落”的预期心理,惜售、没差价不作的流通方式受到了严重的挑战。中心领导清醒地分析了这种局面,提出随着市场经济的建立,物资流通靠绝对价差积资源垄断的日子一去不复返了,“芝麻开门”的神话不会出现,各部门要及时转变观念,不要以主观幻想面对市场,不要期盼市场转旺、价格高涨的重新到来,要靠资金的化活增殖来取得经济效益。中心领导反复强调,有多大的库存积压,就会失去多大的市场,一定要狠下心来压库存,不对路的产品要下决心降价销售,迅速回笼资金,同时,瞄准市场适销的货物,争取优惠政策大胆大量购进快销,通过这些经营措施有效地保证市场占有率。据此,中心定下了快进快销压库存的经营策略,各业务部根据这一策略安排营销。业务一部采取跟着市场走的灵活方式,消化滞销钢材1100余吨;业务二部则根据市场变化制定出畅则进,滞则退的经营方式,对市场已滞销的货物,予以退货,全年处理积压钢材500吨以上;业务三部由于多种原因,库存积压最为严重,全体人员知难而进,倾力扩大推销,全年
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累计销售钢材近万吨,其中销售老库存1600吨;业务八部则将业务力量由1993年的抓货源为主转为1994年抓销售为主,在省一库和二库分别设立销售网点,增加销售量,达到规模经营,对有经济实力的较大用户实行让利不让市,对部分用户以回收资金为目的,实行微利或无利销售。今年四五月份,在大多数物资流通部门不敢再进新货的情况下,八部进货量达9280吨,销售量达8000吨,不但及时满足了市场的需要,同时也抓住了一批用户,提高了部门声誉,并创下显著的经济效益。同时,中心个别亏损业务部合并八部后,全部人员协同一致,努力工作。通过这些适度的调整和各业务部共同努力,在物资流通疲软,买方市场形成时期,贸易中心的钢材价格曾一度成为××地区的领导价格,知名度也迅速提高。困难的条件下抓机遇,找契机,困境反而锻炼了企业,造就了企业,使企业在优胜劣汰的市场竞争规律中立于不败之地。企业的成长和发展,深刻说明了困难与希望同在,困境之中有机遇的辩证关系。
(三)调整贸工合作关系,拓展市场,综合发展,确立新的经营战略和营销策略物资流通部门作为生产和消费者之间的桥梁和纽带,要在激烈的市场竞争中发展壮大自己,必须打破一买一卖的传统经营方式,打破行业间的界限,走贸工并重,内外结合,综合发展的路子,利用自己的市场占有和低耗费用的优势,把生产和消费高效、通畅、有序地联接起来。
中心领导在1993年就开始拓展这条路子,进
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入1994年,中心向各业务部门强调,要进一步转变观念,加强同外部的联合与合作,通过各种联合,建立起稳定的资源、销售和资金基地,形成利益共同体,而且越是先行一步,越会占据相应的优势。业务一部在去年与安钢建立联营关系的基础上,根据今年的市场变化,积极向钢厂要优惠政策,争取到了货发到40天后返款的代销政策,中心保证按时返款,赢得了信誉,厂销双方关系融洽,紧销货源能及时发到,也取得了客户的信赖。业务二部在去年与××厂建立联营关系基础上,今年注重保持发展与厂方的良好关系,在销售出现困难时取得厂方谅解,退发部分货物,同时着手发展与××厂新的联营关系。业务三部在今年5月,通过中心领导和部门的共同努力,与唐山钢铁公司达成了新的销售协议,进入厂方在全国的销售网络,9月份与厂方达成联营销售协议,成为厂方在全国的四大重点销售单位之一,××地区的销售大户。业务八部在去年与邯钢总厂建立联营关系的基础上,依据双方良好合作的基础,于今年4月19日进一步发展成立了“××邯钢××工贸联营公司”。
联营公司一方面有贸易中心的资金、市场、地理位置、销售力量的优势,一方面有钢厂的品种、质量、资源量的优势,也就占据了资源竞争、价格竞争、服务竞争的优势。联营公司把目标定在规模经营上,八部注重收集信息,把市场容量、用户价格及时反馈厂方,便于厂方调整品种配置及有关价格政策,同时,立足××市场面向外地市场强化销售,加快资金流动,保证资金回笼,每
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个月给钢厂返款二千万元,成为联营公司中的佼佼者。
而厂方也侧重给联营公司发放紧俏的货源品种,从数量质量上保证公司对货源的需求。同时,八部还注意与厂方驻联营公司代表友好相处,经常交流思想体会,及时通报经营情况,分析工作中存在的问题,提出合理化建议等,使双方配合默契,共同取得了良好的经济效益。汽车贸易公司11月份与东汽公司订立了“双百”协议,即百分之百地执行合同和百分之百地执行回款,从而为1995年合同数量上台阶打下了坚实的基础。
保税物资公司在1994年新年伊始就面临着严重的危机,由于中国海关于元月一日取消了三资企业购买进口轿车的免税待遇,刚刚运转了三个月的免税车销售业务被迫停止。中心领导经过市场调查分析,果断地决定保税公司的业务由销售进口免税车转换为销售国产轿车,车型定为以富康车为主,兼营别样。在没有任何基础条件下,经过与厂方积极的联系、洽谈,于3月下旬第一批富康轿车正式开进了中心停车场,并在短期内与厂方迅速建立起良好的合作关系,于11月成立了东风汽贸公司××省富康轿车专营公司,双方的供销合作进入正常的良性循环,定货量由今年的80台发展到明年全年订货300台,成为××省首家订货大户。保税公司在八九个月的时间内创下了销售小轿车60台的较好效益。仓储部在本中心无仓库,业务经营发货量大而造成的种种困难中,积极与金属一库、二库做好协调工作,保证中心货物的顺利入库和出库。今年8月又把省木材公司仓库开辟为我中心存
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储钢材的新基地。
在加强原有业务经营的基础上,中心重视开辟综合发展的新渠道,今年在中心信息科开展了期货业务,分别在××建材交易所和北洋钢材批发交易市场取得了会员席位,在中心领导的密切关注和指导下,谨慎作单,在交易中初试身手,便取得了盈利8.6万元的可喜成绩。
同时,中心精心寻求钢材市场新的效益点,于11月成立了有色金属销售公司,短期内也已初见成效。这些新的业务渠道具有较好的发展前景,有待于在今后进一步拓展。
中心各项业务活动的实践说明,主动与生产企业加强联合,积极协调各种关系,处理好利益结合点的关键问题,在系列化服务上下功夫,就可以壮大自身的实力,理顺生产与流通的关系。
(四)转变经营作风,树立服务意识,树立用户第一的指导思想。
在新的市场机制条件下,作为物资流通企业,要正确认识自身的行业服务性,树立为生产建设和人民生活服务的观点,而且是资源、供应、信息、销售、售后等全方位的服务。这就需要转变经营作风,切实树立用户第一的思想,切实提高服务质量。中心领导始终把这一点作为重要的任务,向各业务经营部反复强调,提出了争取留住每一个进入交易大厅的客户的要求。中心财务部为了方便经营,方便客户,在人手紧张的条件下,专门在交易大厅设立收款台,直接为业务部和客户提供了
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极大的方便。业务各部倡导新老客户都是朋友,态度和蔼,介绍热情,积极为客户解决困难,出现问题主动协调解决,广泛联系客户建立销售网络。
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业务八部提出,信誉是无形的财富,是吸引用户、巩固市场、扩大销售的磁石,要求全部人员不断改进经营作风,恪守信誉,搞好优质服务,对发整车用户,积极和仓储部、仓库联系,帮助申报和催发;对自提用户,主动帮助联系车辆;对自提有困难和有特殊要求的用户,则随员一起解决;对提过货后有质量和数量异议的用户,帮助妥善处理解决。
如今年10月××公司提走10Tmm中板60吨,经化验D含碳量大,厂家没法使用要求退货,经核实后八部不但退货而且包偿其合理损失。又如×县化工公司提走的16mm板材,提出数量有问题,经与仓库核实后及时进D行了处理,达到了使用户满意,客户纷纷表示,来这里买货放心。
在经营活动过程中,中心适时地引入了竞争机制,提倡能者上,平者让,庸者下。对职工采取待岗制,对干部采取聘任制,新聘用的部门负责人,实行半年试用期制,并根据上半年的经营状况,对长期打不开局面的部门进行了兼并,干部进行了及时的调整,做到以经济效益论英雄。
1994年,面对重重困难,在中心党委的正确领导下,在业务部全体人员同心合力努力拼搏下,中心业务不失市场,配套经营,拓展范围,困境之中求发展,取得了难能可贵的企业效益。
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三、重效益抓管理,重设施完善抓服务质量,××大酒店荣膺“三星”
“当年开业,当年盈利,当年上星”
,这是酒店1994年的工作目标。
在中心领导下,酒店全体员工齐心协力,奋力拼博,克服了队伍新,员工少,缺乏管理经验,设施设备不完善等困难,胜利实现了年度工作目标。
11月24日通过省旅游局评星小组的考核验收评定了三星级酒店。全年超额完成年度计划营业收入指标的×%。一年来,酒店以上星为中心,以抓服务质量为突破口,主要做了以下几项工作:(一)抓销售,超额完成年度营业收入指标今年由于××兴建四桥一路,××机场关闭夜航等因素,客源市场不太好,酒店行业竞争激烈。为了在激烈竞争中占有一席之地,酒店以抓销售为龙头,充实加强销售队伍,综合运用营业因素,千方百计推销酒店产品,实