、经营方式及付款、包装、运输等方面的情况和变化，以及客户和用户对我红茶各方面的反映意见。对爱尔兰，着重了解红茶消费习惯、购销渠道、流通方式、价格水平、付款条件、包装要求、进口有关规定、专业茶商资信和经营能力等等。

二、时间安排和活动方式贸易小组在外工作时间预计两个月。暂定英国与爱尔兰一个月，德国和荷兰各半个月。英国、荷兰、德国的客户对象多，爱尔兰的工作缺乏基础，且贸易小组出访时间短，任务重。因此，要抓住重点客户，在我驻外机构大力支持和总公司常驻代表的配合下，妥善安排时间，争取多主动走访客户和邀请客户上门洽谈。洽谈业务要和参观调查研究结合进行，在洽谈和参观过程中做好客户工作。为了加强对西欧市场的经营推销，贸易小组在结束访问后，将根据实际情况留两人继续在这些国家巡回推销。

三、组织领导和注意事项（一）在我驻英国、荷兰、德国大使馆商务处指导下进行工作。重要活动要事先请示、事后汇报。

（二）

与总公司常驻代表密切配合协作，同时要和国

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外贸方案７１７

内及时互通情况，密切联系。

（三）遵守外事纪律，严守国家机密，注意安全。

（四）安排好经济开支，节约使用外汇。

×××茶叶贸易小组１９××年×月×口

范例三A B关于日本××交易代表来访的接待方案

兹接外贸部电报通知，应总公司邀请，日本××交易代表××、××、××一行三人，由总公司派员陪同，将于１月１２日来访，在沪逗留三至四天。

他们在京洽谈业务后，来沪主要为交流冻肉用鸡的规格的包装方面的技术，并洽谈羊肉来料加工事，同时参观养鸡及宰鸡厂等单位。我将本着多做工作的精神予以接待。具体安排如下：一、外宾抵沪离沪时，由业务科副科长××、业务员×××和翻译×××前往机场迎送，外宾在沪期间，由他们参加洽谈。

二、由公司经理×××出面宴请一次。

三、安排参观禽蛋五厂、红旗养鸡场等单位，适当安排文娱活动一至二次。

外宾在沪期间，食宿费用自理。

××进出口公司

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８１７公文写作宝典

×年×月×日

范例四A B与英国公司代表谈判方案

一、对市场形势的分析英国×××公司代表继去年１０月份访京后将于今年３月６日再次来我国访问，与我洽谈羊绒、驼毛业务。

自去年秋交会至今，由于资本主义经济危机没有明显好转，羊绒市场仍不乐观，近半年来，我羊绒一直无人问津。出现这种情况的原因除经济形势的影响之外，还在于外商对我羊绒价格的下调有足够的思想准备，在我调价前不会轻易买货。

最近几个客户对我价格的变化都有反映。英国××公司１月１７日称：“我们知道纺织业的出口销售仍在下降，买主坚信羊绒跌价已经逼近，美国拔绒厂认为，与其他纤维相比，羊绒价格下降４０—６０％才能刺激对羊绒的使用。我们认为降价如此幅度没有理由，估计应在２０—４０％左右。”日商××和××分别向我们反映：“日本羊绒成品销售恢复较快，存货已销罄，东洋纺丝，藤井纺丝都要买货。因此，最好不要降价。如降价１０—２０％，将长远影响毛纺业的生产热情。”

上述情况表明市场虽不乐观，但却出现了松动的一些征候，适当降价将有利于羊绒的出口。

在这种形势下，

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外贸方案９１７

对×××的来访，只要我们做好接等、谈判工作，将价格调至合理水平，成交一些业务以安定市场，促使羊绒市场转机的提早到来是有可能的。

二、来访意图去年１０月英国×××公司代表来京访问，谈判时，由于对方提出对已签合同推迟交货、延期付款的要求，因此，谈判中气氛比较紧张。这次该公司委派董事会主席来访，可能带有缓和气氛，与我搞好关系以加强与我友好合作的目的。此外，还可能有以下几个意图：（一）

探讨我１９××年羊绒的经营方针，商讨羊绒现行价格调整的可能性及幅度。

（二）鉴于经济衰退、信贷紧缩、成品销售下降等不利因素，该公司代表这次来访还可能向我们提出改变以往每年在交易会分两次定购的做法，而采取分期分批随需随买的方式。

（三）

该公司代表还可能向我方提出增加佣金和同意延期付款的要求。

三、谈判中的策略和做法：谈判拟采取先听情况后开价格的方法。先让对方介绍市场情况，提出对价格的意见，在摸清对方买货意向的基础上，亮出我们的新价。关于下调价格，初步研究内部掌握白绒下调３０—３５％左右。

争取能按此价与客户成交。

鉴于目前的经济危机，信贷紧缩，如对方提出放宽付款条件，又根据实际业务的大小，适当考虑同意临时

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０２７公文写作宝典

性延迟１０—２０天付款，佣金可适当提高０．５％。

这次成交数量如在１００—３００吨左右，我们即按上述调价幅度掌握，争取达成交易。除非购货量能决定我今年羊绒销量的大局，才再行考虑降价新幅度。如果对方无意买货，我们仍应开出新价，为与其他客户做新业务铺平道路。

整个谈判仍坚持以往的做法，姿态要高，不计较枝节问题，不介意购货数量的多少，不能给商人产生我急于求售的错觉。总之，谈判中采取内紧外松的原则，紧紧把握住价格这一关键问题，通过洽谈达到我们预想的目的。

无毛绒在谈判中仍采取避而不谈的策略。谈判中如涉及驼毛业务可酌情考虑安排洽谈。

××进出口公司１９××年×月×日

范例五A B１９××年春交会咸羊肉、咸牛肉罐头价格方案

西方资本主义世界经历了三年之久的严重的经济危机之后，已于１９××年下半年开始缓慢复苏，各种土畜产品、农副产品的交易开始由滞变畅，多数商品价格止跌回升。中东市场也随之活跃。我对该地区出口的咸羊肉罐头，近两年来因市场呆滞，交易减少，而造成库存

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外贸方案１２７

积压，已曾两次降低出口价格以维持市场。随着市场的活跃，当地客户手中咸羊肉罐头的库存减少，去年年底市场需求开始恢复，今年初已出现供应趋紧之势，国外客商询盘渐增，市场正在逐步好转。为了更好地提高经济效益，减少亏损，根据不同商品不同市场掌握好销售时机的原则，我公司于３月初对黎巴嫩和毛里求斯等地客户报供时，对圆罐咸羊肉适当提价已获成功。几次交易，客户均接受我方对２４×３４０克圆罐咸羊肉每箱Ｃ＆Ｆ×××美元的报盘（分别成交８０００箱和２００箱）。预计需求在今年内会有上升。鉴于我供货计划减少而国外需求增加，为了适应国外市场高质、高价、好销的购货心理，我们应在抓好质量、保证名牌的同时，适当提高我出口价格，以增收外汇减少亏损。目前我２４×３４０克咸羊肉罐头Ｃ＆Ｆ价为每箱圆罐装×××美元，梯罐装×××美元（换汇成本梯罐８．４０元左右，圆罐９．６０元左右）

，建议在此基础上提价１０％，即：２４×３４０克咸羊肉圆罐每箱Ｃ＆Ｆ价×××美元。

２４×３４０克咸羊肉梯罐每箱Ｃ＆Ｆ价×××美元。∞∞網∞文∞檔∞下∞載∞與∞在∞線∞閱∞讀∞

如装托盘，另加每箱××美元托盘费。这样，换汇率可降到８．１０元左右。

咸牛肉罐头圆罐主销市场仅为香港和新加坡，去年港币贬值时已普遍提价。

梯罐产品市场虽时有零星成交，但尚无固定的销路。由于我货质量、口味、检疫、农残等问题，远洋市场还未打开，在中东也竞争不过阿根廷、巴西等国的同类产品；况且，我货源充足还需寻求新的

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２２７公文写作宝典

市场，因此本届交易会不宜提价，依然维持在去年秋交会价格水平即（一档价格）

：２４×３４０克梯咸牛肉罐头每箱Ｃ＆Ｆ×××美元。

４８×３４０克梯咸牛肉罐头每箱Ｃ＆Ｆ×××美元。

４８×３４０克圆咸牛肉罐头每箱Ｃ＆Ｆ×××美元。

××进出口公司１９××年×月×日

外贸会谈纪要

外贸会谈纪要是指在对外经济贸易中，买卖双方进行商洽后，根据会谈的纪录，将会谈的主要议程，讨论的主要问题和会谈的结果整理而形成的书面材料。会谈纪要是与会代表向有关领导或业务部门汇报工作的文件；也是双方进一步签订合同或协议的重要依据；有的会谈纪要也可以作为意向书出现；它对双方具有一定的约束力和法律效力。会谈纪要的特点是：有指向性，它既定的交易目标是制定切实可行的交易措施的依据；有备忘性，会谈纪要中的内容都是谈判后进行交易活动的重要资料。

会谈纪要的结构，包括标题、正文和签署三个部分。

标题。会谈纪要的标题包括谈判的名称和文种。标题下面写会谈日期。

正文。会谈纪要的正文一般由两部分组成。第一部分概括叙述会谈的情况，写明会谈的时间、地点、与会人员（单

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外贸会谈纪要３２７

位、姓名、人数）

、会谈的目的、会谈取得的主要成果等。第二部分分条列款写会谈的具体事项，这是会谈纪要的中心内容，它包括某一笔交易的有关商品的品种、规格、数量、价格、付款方式等内容，可分列若干条文来记述。

签署。签署的位置在正文结尾的右下角，写双方单位全称、代表的签字盖章。

写外贸会谈纪要，必须持严肃认真的态度，忠实于会谈的原始纪录；正文的具体事项