出口业务中的专用文体。外贸方案用来安排对外贸易的各个环节，协调相互之间的关系；协调各种对外经贸活动之间的比例；有计划、有目的的管理对外贸易进出口工作，以提高对外贸易的经济效益。外贸方案有以下几类：出口商品经营方案、出口商品价格方案、接待客户谈判方案、出访方案等。

外贸方案的结构，包括标题、正文两个部分。

外贸方案的标题由制文单位的名称、期限和文种组成。

外贸方案的正文由基本情况、具体任务、具体措施组成。

基本情况写在开头，内容可写：分析前段工作情况、各项指标完成情况、完成工作任务的条件、存在的问题；或者说明制定方案的原因、目的；或者介绍国际市场情况；或者介绍商品流通情况等。

具体任务紧接基本情况展开，包括具体任务、有关各项指标的安排、收购商品或出口商品的价格及数量等。

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０１７公文写作宝典

具体措施写出完成任务、实现各项指标的具体步骤和办法。

写外贸方案，一定要符合国家的外贸政策和法令，符合国际惯例，符合上级有关规定和指示。写作之前要做好调查研究，事实要确切，数据要可靠；方案中提出的任务，达到的指标必须切实可行；语言表达简洁扼要、条理清楚。

范例一A B××公司１９８０年××商品经营方案

一、１９７９年各项指标完成情况（一）出口实绩为×万美元，超额完成×％，比１９７８年增长×％。

（二）１９７８年换汇成本×元换１美元，１９７９年为×元，下降×％。

（三）周转次数１９７９年×次，１９７８年为×次，加快×％。

（四）当月履约率平均×％，年履约率为×％。

二、抓了几项工作，解决下列问题：（一）加强计划性。对外贸易必须坚持“重合同，守信用”的原则，加强计划性。过去由于工厂不能按时交货，客户常来催货，我们就只能要求信用证展期。这样，既工作被动，又影响了信誉。为此，今年我们着重加强了计划性。除按时布置生产外，还深入产地工厂了解生

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外贸方案１１７

产情况，向工厂大力宣传外贸业务“重合同，守信用”

的重要性，促使工厂加强生产计划性。为了让工厂按计划完成生产任务，我们还向工厂介绍国外市场情况，提出对产品品种、质量、包装等方面的要求，帮助工厂改进生产。经过努力，１９７９年基本上扭转了工厂不能按时交货，外贸不能如期出运的局面，确保了按时、按质、按量地交货履约。

（二）提高产品质量。我们密切配合生产工厂，沟通产销情况，主动向工厂介绍国外技术资料，组织生产技术交流，从而提高了产品的质量，得到了客户的欢迎。

（三）改革包装。过去由于商品的包装比较陈旧，在出口运输过程中商品经常损坏。现在经过改革，使用了新包装材料，既美化了包装外型，又减少了产品的损坏，从而获得了客户的好评。

三、１９８０年计划及措施１９８０年，出口计划为指标××万美元，争取完成××万美元。收购计划为进货××万人民币，争取超额××万人民币。

具体措施：（一）

加强合同进程管理。

一切业务活动要围绕履行合同这一中心，以销定产，产销结合，按期交货。

（二）订好产销协议。与生产厂签订好产销协议，明确责任范围，认真执行协议条款。

（三）

发展新品种。

与生产厂共同研究发展新的适销品种，以扩大贸易，多创外汇。

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２１７公文写作宝典

（四）加强帐户记载、核对工作。及时做好进、销、存、运的帐户工作，每月与仓库核对，为出运和库存推销工作提供可靠依据。

（五）

加强收购产品的质量把关工作。

做到出厂前预检，入库时复检。

（六）

继续研究改进包装。

在去年改进包装的基础上，进一步研究包装装璜。

（七）大力推销，扩大成交。为了完成指标，必须加强平时的报盘、外商来沪洽谈的接待工作。去年在公司成交的数量占全部成交额的４５％，今年要努力增加这个比例。要抓紧交易会的成交机会，扩大对新地区、新客户的成交。

（八）抓住重点市场客户：主销市场为西欧各国，据统计，仅意大利、西德、法国、荷兰等国的出口，年约×万美元。今年如产品质量、包装装璜能进一步改进，可望扩大业务。

扩大对澳大利亚、日本等国××客户的出口业务。

对美国市场力争短期内恢复。

（九）改善经营管理工作：根据外销实际情况，清理、整顿货号，淘汰不适销品种，做好新产品的试销工作。

进一步加强成本核算，降低各类费用及损耗。

加强仓库商品进出的管理工作。入库时加强验收检点工作，出库时复核货号、数量，每月与仓库核对进、销、存、运帐户。

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外贸方案３１７

搞好发样工作，开展广告宣传。

抓紧编制新的样本目录，编写产品介绍说明。

××进出口公司×年×月×日

范例二A B赴英国、德国等国茶叶贸易小组出国方案

英国、德国、荷兰和爱尔兰等四国，是世界红茶的主要进口、转口和消费国。其中英国每年进口红茶约××吨，占世界红茶销售量×％，德国每年进口红茶××吨；荷兰每年进口和转口红茶约××吨；爱尔兰每年进口红茶约××吨。

经过多年的工作，我红茶在英国、荷兰、德国市场虽已具有一定的客户基础，出口业务有所发展，但由于我红茶品质较低次，不能适应市场的需要，交易量占这些国家的年进口量的比重很小，仅占×％左右。而我在爱尔兰基本上无客户基础，红茶市场尚处在开辟阶段。

由于去年世界红茶主要生产国继续保持高产，今年西欧红茶市场供货富裕，价格继续疲软，买主观望，交易不旺，低档红茶生意尤其清淡，故我红茶成交进度缓慢，目前尚有相当数量的低档红茶库存待售。为此，贸易小组出访的主要任务是推销红茶，同时进行市场调研，巩固和发展与客户的关系，为今后扩大红茶出口准备条

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４１７公文写作宝典

件。
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一、成交指标与具体做法（一）成交指标。红茶××—××吨。其他茶叶和可可豆制品根据口岸提供的货单推销。

（二）具体做法：货单准备。充分挖掘现存货源潜力，尽可能拼配和提供较好品质的红茶现货。同时也要充分准备好可销和适销的红茶新茶货单，包括正山小种、工夫茶和原箱茶等，以利成交和巩固发展与客户的关系。其他茶叶和可可豆制品，如需小组在外推销，也可提供货单和样品。

统一报盘和成交。贸易小组逗留这些国家期间，红茶成交业务统一由贸易小组对外进行。各口岸如遇客户询盘，都交由贸易小组报盘。为统一步调，避免多头发盘，在贸易小组去英国期间，对香港Ａ、Ｂ洋行和Ｚ公司的红茶交易，也统一由贸易小组进行；对英国等四国的转口红茶交易，在这期间也由贸易小组负责。

价格掌握。在今年春交会成交价格的基础上，根据当时当地的情况，结合我货源情况和推销意图，灵活掌握，力争多销。

客户使用对英国客户。积极使用Ａ公司，巩固其经营中国红茶的信心，发挥其扩大推销我红茶的积极性。同时继续充分利用Ｂ公司的推销能力。

伦敦拼配商Ｃ公司与我有直接成交业务，可在原有基础上继续进行直接交易。其他如Ｄ、Ｅ等公司，可继续进行接触，增进相互间的了解，

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外贸方案５１７

但不能勉强进行直接交易。

对德国客户。以乙公司等几家老客户为基础，多做工作。

如条件许可，也可在专业茶商中发展一些新客户。

对荷兰客户。对广东的一家茶叶专销户，上海的一家红茶独家代理户，要继续巩固和发展关系。对其他几家有多年业务往来的老客户，要继续发挥其推销我红茶的积极性，增进关系。如条件许可，也可扩大接触一些专业茶商，加深了解。

对爱尔兰。目前基本上尚无客户基础，要利用这次出访机会，尽可能多接触客户，在专业茶商中物色对象，建立关系，为我红茶直接进入当地市场提供条件。

付款条件。

一般维持原状，继续使用××付款方式。

如遇特殊情况，特殊要求，另行酌情考虑。

佣金掌握。基本上维持现状，一般不超过×％，但对英国Ａ公司等几家主要老客户，在小组访问期间，也可采取按成交量累进佣金率（一般不超过×％）

，以鼓励其扩大成交。

包装。根据口岸现有的条件对外成交。但要尽可能适应市场要求，争取提供国际标准箱，以利成交。

交货期。要尽可能改目前跨两个月的交货期为一个月的交货期，以提高客户购买我红茶的兴趣，进一步扩大交易。

灵活贸易方式。开口合同试做后情况一般良好。这次贸易小组对几个主要客户可继续做，但期限一般以不超过半年为宜。广东红茶在去年贸易小组访欧期间试做

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途货，已取得经验。这次贸易小组出访，在已经取得经验的基础上，可继续进行途货交易。其他口岸红茶如有条件，也可由贸易小组做途货交易。

市场调研。在业务洽谈与参观访问过程中，注意调查了解，听取反映，积累资料。对英国、荷兰、德国，着重了解其他红茶出口国的销售渠道