花卉生产也曾一度繁荣兴旺。可惜由于“左”的思想作祟，花卉后来被看作是资产阶级的奢侈品，受到不应有

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外贸商情调研报告３０７

的冷遇。

近年来，农村发展多种经营，花农重操旧业。

现已涌现出不少种花专家、养花冒尖户。广东省顺德县陈村乡是汉、唐以来的花乡，１９８１年种花４，０００多库，收入１，０００多万元，每亩产值达２，５００多元。国内大城市的花卉消费量，也随着居民生活水平的提高而有了大幅度的增长。

但是，在国际花卉市场上，我国的产品却缺少竞争能力，每年鲜花外销额只有几十万美元，不及泰国曼谷市的１０％，其原因主要是品种退化、科研跟不上。

我们认为，除了进一步提高认识外，花卉生产还应逐步纳入国家指导性生产计划，以加强引导。可以考虑在有关部门的领导下，成立花木专业公司，建立花卉研究中心，从育种、繁殖、栽培、病虫害防治、采收、包装、贮藏、保鲜、检疫、运输、经营管理到花肥、花药的使用，情报资料的收集分析，开展全面的研究。同时引进某些必要的设备、资料和优良品种。可考虑在有关院校成立花卉专业、花卉系，培养精通培育技术、防治花卉病害以及花卉保鲜、检疫、贮运方面的人才。在交通便利的城市郊区，可以有计划地建立稳定的出口花卉生产基地，并充分发挥花卉专业户的积极性，以扩大花卉出口，多创外汇。

范例二A B美国××公司经营能力调查报告

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４０７公文写作宝典

××公司于１９７３年与我建立贸易往来，当时因经营品种过多，对美国市场情况又不熟悉，亏了本。

１９７５年起，专销我竹编，并成为代理。在我方的配合下，改善了经营，业务蒸蒸日上，目前已发展成为一个初具规模的中等进口商，在美国礼品行业中小有名气。

××公司在资本主义市场的剧烈竞争中是怎样发展起来的呢？

一、建立大规模的营业中心，实行高效率的管理制度在资本主义社会里做买卖最重要的一条是能否经受得住竞争的考验。资金少加之经营方法保守，一定要被淘汰。

××公司摆脱了中国血统商人小本经营的传统，按照美国人办企业的方法开展竞争。他们不惜花费巨大代价，建立起营业中心，以豪华的门面招徕生意。这个营业中心设在纽约市中心的百老汇大街和第五街交叉处，与有名的纽约礼品大楼和纽约商品展卖大厦鼎足而立。

它占地二万五千平方尺，分三个部分：外进是陈列室，约三千平方尺；中进是办公室，约二千平方尺；后进是仓库，约二万平方尺。除此之外，在纽约礼品大楼还设一正式的陈列室，面积达一千平方尺，内陈列着各种竹编品，布置得琳琅满目，雅致宜人。×公司不采取一般美籍华商夫妻老婆店的经营方式，尽量把门面撑大，是取得竞争胜利的一个因素。

××公司是一家５人合股企业，资金总额××万美

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元，香港分公司占２０％。每年从银行贷款相当于资本总额的××万美元。

根据帐面记录，该公司１９８７年的销售额××万美元。

根据帐面记录，该公司１９７８年的销售额×××万美元，销售实绩××万美元，资金周转２．５次。

该公司共有职工４０人，其中工人占５０％。内部分工明确，各有所司，职责分明。五个股东直接参与业务，一人担任董事长专管业务经营；一人任香港分公司经理，主管设计、加工和与国内联络及转口业务；一人主管财务；一人主管进货、存储及出货；一个主管推销。驻香港职工１０人，除经理外，分别负责设计、加工、转口等工作，还管理两家零售店。

该公司在人事管理方面有一套制度，例如，根据个人擅长安排工作，分工合理，做到人尽其才。在业务管理上，他们利用电脑控制进销存，根据薄利多销原则制订价格，买卖做到货真价实。例如，批发阶计算的根据是，按香港离岸价１美元加上２０％运输费，关税５０％，成本为１．７０—１．８０美元，定批发价为３美元。

由于始终不渝地执行货真价实的原则，竹编品在美国市场上的销售得到了稳步的发展。

二、商品迎合用户心理，控制销售市场美国消费者对商品厌旧喜新的心理非常突出，所以市场敏[gǎn]性特别强烈。

做生意赶不上浪头，就会失败，而能了解美国人的心理爱好，做生意赚钱就不难。但要真正了解美国人的心理爱好，并不容易，需做大量细致的工作。该公司十分重视调查研究工作。他们知道零售商直接和顾客打交道，最了解消费者的心理，就通过零售

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商来进行调查，再根据各方面的反映，不断改进花色式样，迎合消费者的心理。例如，在竹编品上安上音响装置，用竹编动物或花瓶做成台灯，不断翻新花样，增加商品的吸引力。经过刻苦经营，把生意做活了。

在美国做生意，控制市场特别重要，任何商品一旦行销，商人就争先恐后抢购，企图垄断牟利。但买到货的商人又要竞相销售，脱手慢了，畅销品就变成滞销品，积压卖不出，不但无利可图，还要被挤出市场。据××说，去年中国工艺品公司削价４０％抛售竹编库存，是无可非议的，因为不脱手就会亏本更多。

该公司现拥有１４家代理户，销售网遍布全美。

该公司凭借规模宏大的销售中心，利用陈列室展出样品，接受各分代理定单。各分代理又各有陈列室、推销员，在接到零售商店订单后便立即转向该公司订货，收取１５—２０％的佣金。

该公司就是通过分代理包销控制了市场。

去年那次削价４０％的抛售，致使市场供过于求，很多商人吃了亏。尽管该公司也因此减少了１５％的销售额，但正是利用了这一销售网，完成了销售任务。

三、边巩固边发展，扩大经营品种，多取佣金经过刻苦经营，××公司的竹编业务在美国市场上已取得了出色的成绩。但为了进一步发展业务，他们目前在竭力巩固竹编业务的同时，开始扩大经营新品种。

如向香港进口木制鸟和铜器。从目前的销售情况看，新品种很受消费者的欢迎。

但香港生产能力有限，货源不足。

现江苏省工艺品公司已接受供应木制鸟的业务，不久即

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可交货应市。该公司愿提供铜片，在国内加工铜器，这一问题解决后，业务将有新的发展。他们还针对企业资金不足的情况，制定一项积极开展中间商业务计划，准备一方面利用自己的商誉和声望，以中间商的身份介绍一批客户来我国订货，从买卖双方收取佣金，以增加企业收入。

为了充分利用该公司在美国市场的地位，我们建议：以该公司营业中心的陈列室为阵地，陈列样品加强宣传，派出一、二名竹编代表，会同该公司一起接定单，按成交额付给一定的佣金，并分担一部分房租、水电等费用。这样做既可增加成交机会，扩大销售，又可以从接触客户中了解美国市场的情况，搜集用户反映，从而改进竹编品的质量，使我工艺品更适应美国消费者的需求。

铜器是一种新品种，有销售前途，为了扩大业务，推销新品种，由该公司提供原料，由我加工铜器，可以考虑接受。
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范例三A B近期国际市场粮价大跌调研

近期，国际市场粮食价格大幅度下跌。

据统计，１９８６年１１月美国芝加哥交易所小麦、玉米的月平均价已降到每吨１３１．７０美元和１０７．５２美元，分别比８６年４月的

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１３４．６６美元和１３９．３４美元下降２．２％和２２．８％；曼谷市场大米价格也已从８月份的每吨２５２．７２美元跌至１１月份的２１７．４７美元，跌幅达１３．９％。目前，各种粮食的价格仍在继续下跌。尤其值得注意的是，近两个月，国际市场玉米、大米的价格跌幅都超过１０％以上，其中大米的价格已跌至１９７５年以来的最低点。

近期国际市场粮价大幅度下跌的原因是多方面的，主要有以下几点：一、世界粮食丰收。目前，北半球的粮食已经收获完毕，是个好年成；南半球也丰收在望。据美国农业部统计，１９８６和１９８７年世界粮食总产量达到１７．５５亿吨，比１９８４和１９８５年度增加１．２５亿吨，创历史最高纪录。

其中小麦、玉米和稻谷产量分别比上年增加１，７７０万吨、９，５００万吨和８２０万吨，均达到新的水平。

二、下年度世界粮食生产形势看好。现在北半球冬小麦已播种完毕，从各国种植面积和小麦长势来看，除非出现难以预料的气候变化，否则今年又将连续增产。

另外，各种迹象还表明，今年世界粮食的主要生产国美国和苏联都计划增加春播作物的面积。

三、今年世界粮食需求将明显减缓。当今的国际粮食市场主要由几个大国左右。例如，前一时期世界小麦获空前丰收，供应量大幅度增加，但国际市场小麦价格下跌幅度不大，究其原因主要是由于苏联大量进口小麦造成的。目前粮食需求减缓，势必导致粮价下跌。预计１９８７年苏联粮食的进口量将会减少。

我国也是粮食进口

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外贸方案９０７

大国，而近两年进口大幅度下降，玉米和大米还需出口。

这些变化，对１９８７年世界粮食市场的需求不能不产生重大影响。

由于以上几方面的原因，预计１９８７年上半年世界粮价仍是下跌的趋势。

外贸方案

外贸方案是在对外经济贸易中，为完成某项进出口工作而事前安排的文字材料。它是对外贸易进